parsepool

اهمیت قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

اصول قیمت گذاری محصول
عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

قیمت گذاری محصول و رابط آن با تعداد رقبا
اگر شما در صنعتی مشغول به فعالیت هستید که تعداد رقبا در آن فراوان است و سهم بازار هر یک از آنها نسبت به کل بازار آن قدر کوچک است که هیچ کدام از رقبا (از جمله شما) قادر نباشد از طریق تغییر یا افزایش تولید (یا واردات) روی قیمت تاثیر چشمگیری بگذارد، آنگاه تقریبا میتوان گفت که شما در قیمت گذاری محصول هیچ نقشی نمیتوانید بازی کنید.

قیمت توسط میزان عرضه و تقاضای کل در بازار مشخص و با شما تحمیل میشود. شما نمیتوانید محصول را به قیمتی بالاتر از قیمت تعیین شده توسط بازار بفروشید، چون مشتری میتواند همان کالا یا کالای مشابه آن را به راحتی از یکی از رقبای شما تهیه کند.

این موضوع خصوصا در حال حاضر و در عصر فروش در بستر اینترنت بسیار خودنمایی میکند. چرا که مشتریان از دور افتاده ترین نقاط کشور و از طریق اینترنت به قیمت رقبای شما دسترسی دارند.

حالت دوم، قیمت گذاری محصول در زمانی است که رقبا بی شمار نیستند، تعداد آنها محدود است، ولی چند (معمولا بین سه تا هفت) بازیگر اصلی در بازار وجود دارند که به طور متوسط ۷۰ (در واقع بین ۶۰ تا ۸۰) درصد بازار در اختیار آنهاست و مابقی عرضه کنندگان صنعت، به طور متوسط ۳۰ (یا به طور دقیق تر بین ۲۰ تا ۴۰) درصد باقی مانده بازار را در اختیار دارند.

اگر به محصولات مصرفی خانوارها نگاه کنید، درخواهید یافت که عمده محصولات مصرفی خانوار در این گروه طبقه بندی میشوند.

صابون، پودر لباس شویی، روغن سرخ کردنی، دستمال کاغذی، پوشک بچه، چیپس، پفک، پاستیل، ماکارانی و بسیاری از محصولات مصرفی دیگر در این گروه قرار دارند.

البته این قاعده در بسیاری از صنایع و بازارها، از جمله بازارهای محصولات غیر مصرفی نیز صدق می کند (مثلا فروش ترافیک اینترنت، فرش ماشینی یا محصولات گاز سوز).

یکی از خواص اصلی این صنایع یا بازارها که موجب چنین نتیجه ای می شود، این است که محصولات این بازارها به شدت شبیه به یکدیگر هستند و به عنوان جایگزین یکدیگر در قفسه به فروش میرسند، اما این کالاها در عین تشابه، با یک دیگر متفاوت نیز هستند.

این تفاوتها نه تنها میتوانند در متغییرهای واقعی، یعنی کیفیت، مواد اولیه یا خدمات پس از فروش تجلی پیدا کنند، بلکه، همچنین میتواند در متغییرهای غیر واقعی از قبیل تبلیغات، بسته بندی یا حتی در ذهن مصرف کنندگان قرار داشته باشد.

از جمله متغیرهای غیر واقعی بسیار موثر در تصمیم خرید مصرف کنندگان “برند” است. برند یک متغیر غیر واقعی است و در این نوع بازار، مصرف کنندگان حاضرند کمی افزایش قیمت را در قالب وفاداری به برند تحمل کنند.

به زبان ساده، مشتریان یا مصرف کنندگان نه تنها حاضرند بابت برتری متغیرهای واقعی محصول، قیمت بیشتری بپردازند، بلکه حاضرند محصول را به علت ارزش برند آن نیز گرانتر بخرند.

در این حالت، قیمت گذاری محصول به نفع آن چند شرکت است که در گروه ۷۰ درصدی قرار میگیرند. آنها میتوانند با استفاده از تصویری که از برند خود در ذهن مصرف کنندگان ساخته اند، و همچنین با توجه به شمار جمعیت وفادار به برند، طوری قیمت گذاری محصول کنند که قیمت محصول از قیمت رقبای بازار بیشتر باشد اما مصرف کنندگان به خاطر ارزش برند حاضر باشند قیمت بیشتری پرداخت کنند.

پس اگر شما در این گروه قرار دارید، و مصرف کنندگان به برند شما وفادار هستند، میتوانید قیمت کالای خود را تا آنجا بالا ببرید که مصرف کننده حاضر است به خاطر برند اضافه قیمت را پرداخت کند و به آن وفادار است.

یعنی یک مرز یا سقف قیمت که از آن بالاتر، مصرف کننده تغییر برند میدهد.توضیح درباره این نوع بازار را با ذکر این نکته کوتاه به پایان میبریم که خود این قسمت از بازار را نیز میتوان بخشبندی کرد و این که این چند بازیگر کلیدی بازار، خود با هم تفاوت قیمت دارند.

صحبت درباره قیمت گذاری محصول در این بخشِ از بازار و فوت و فن های آن را (با توجه به این که آیا رقبا ایرانی اند یا خارجی و اگر خارجی اند اروپایی، چینی یا ترک هستند) به یک موقعیت دیگر موکول میکنیم.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/

تکنیک های فروش
تفاوت یک فروشنده فوق ستاره با یک فروشنده ضعیف یا متوسط در میزان استفاده از تکنیکهای فروش، در مذاکره فروش هر یک از آن هاست.

فروشندگان خبره در مذاکره فروش خود همواره از تکنیک های فروش استفاده می کنند، اما آن ها این تکنیک ها را چنان ماهرانه به کار می بندند که وقتی شما صحبت های یک فروشنده خوب را نظاره می کنید تصور می کنید که او عادی صحبت می کند.

یک خریدار معمولی، یا حتی یک مامور خرید حرفه ای، هرگز قادر نیستند بفهمند که یک فروشنده ماهر در مذاکره خود از تکنیکهای فروش استفاده می کند.

تکنیک های فروش فراوان، قدیمی، جدید، پیچیده، ساده و متنوع هستند و هر یک از آن ها برای استفاده در یک مذاکره خاص استفاده می شوند. بسته به این که آن مذاکره در چه مرحله‌ای باشد یا خریدار آن کیست.

درست مانند جعبه ابزاری که در آن ابزارهای گوناگونی وجود دارد ولی استادکار همیشه از همه آن ها همزمان استفاده نمیکند و بسته به نوع کار و نیاز از هر یک به فراخور شرایط استفاده میکند.

نکته جالب توجه در مثال جعبه ابزار که می توان آن را دقیقا به استفاده از تکنیک های فروش نیز مرتبط کرد این است که اگر ابزاری در جای مناسب خود به کار گرفته شود، بسیار کارگشا عمل و مشکل استادکار را به خوبی حل می کند، اما استفاده از هر ابزاری از جمله تکنیک فروش در جایی اشتباه ممکن است به خوبی کار نکند و حتی گاهی مشکل را بغرنج کند و نتیجه عکس بدهد.

بسته به این که شما چه کالایی را به کدام مشتری می فروشید، و این که آیا شما نزد مشتری میروید یا مشتری پیش شما آمده است، شرایط متفاوتی از فروش به وجود می‌آید که موجب سادگی یا پیچیدگی فروش میشوند و هر کدام از این حالت ها به تکنیک ها و فنون فروش متفاوتی احتیاج دارند.

دسته بندی های تکینیک های فروش
تکنیک های فروش به چهار دسته اصلی تقسیم می شوند. دسته نخست تکنیک های عمومی شامل تصمیم ها، گفتارها و رفتارهای پایه مذاکره برای فروش هستند و در همه مذاکرات، چه ساده و چه پیچیده به کار می روند.

این تکنیک ها شامل روش های مشتری‌یابی، تکنیک های تخفیف دادن، مهارت مخالفت کردن، مهارت موافقت کردن و مهارت گوش کردن هستند.

دسته دوم ساده ترین تکنیک های فروش هستند و به مذاکراتی تعلق دارند که در آن فروشنده و مشتری معمولا کالا یا خدمت ارزانی را معامله می کنند و مذاکره در یک تماس به پایان می رسد.

این گروه از مذاکرات که در ادبیات فروش به فروش های کوچک معروفند طیف بزرگی از معاملات را در برمی گیرند،

از جمله: فروشهای فروشگاهی، فروش به فروشگاه ها، فروش به عمده فروشان، فروش شرکت های پخش مویرگی، فروش به واسطه ها، نماینده ها، عوامل فروش و فروش به مصرف کننده نهایی.

به این نکته توجه نمایید که فروش خودرو، ساختمان، ملک، آپارتمان و چندین محصول دیگر، در کنار فروش به عمده فروشان نیز که در بالا به آن اشاره شد در این گروه قرار میگرند، (یعنی به تکنیک های فروش ساده نیاز دارند) اما در این مثال ها ارزش معامله کم نیست.

همچنین کالاها یا خدماتی نیز وجود دارند که ارزش معامله آن ها ارزان است ولی نمیتوان فروش آن ها را در این گروه تقسیم بندی کرد، از جمله این محصولات می توان به بیمه عمر و نرم افزارهای حسابداری و بسیاری محصولات دیگر اشاره کرد که علی رغم قیمت ارزان، تکنیک هایی که برای فروش آن ها باید استفاده کنیم ساده نیستند و به تکنیک های فروش پیشرفته احتیاج دارند.

https://babakmarvani.com/blog/sales-training-articles/%D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9-%D9%87%D8%A7%DB%8C-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

فرایند افزایش فروش
در هر شرکت یا بنگاهی رشد به معنی افزایش فروش است.

البته در اینجا فرض شده است که فروش در خود به اندازه کافی یا دلخواهِ شرکت سود در بر دارد.

اگر فروش اتفاق افتد ولی سودی حاصل نشود، شرکت به سرعت به سمت نابودی هدایت میشود.

این نکته بر همگان آشکار است، اما همه نمیدانند چگونه به این افزایش فروش دست یابند.

از این رو سوال اینجاست: فروش چگونه باید افزایش یابد؟

یادآور میشود که مراد ما از افزایش فروش، افزایش فروشِ مقدار کالا است.

از آنجا که فروش حاصلضرب مقدار در قیمت است، میتوان فروش را با افزایش قیمت نیز بالا برد، اما بدیهی است که گران کردن کالا یک راه عملی برای افزایش فروش نیست، چرا که با واکنش مشتریان مواجه میشود و مقدار تقاضا، بسته به نوع بازار و کشش قیمتی کالا با سرعتهای متفاوت رو به کاهش میگذارد.

نحوه افزایش فروش
هر شخص، بنگاه یا شرکت که قصد دارد فروش خود را افزایش دهد، در یکی از دو شرایط تصمیمگیری زیر است:

(۱) در شرایط کنونی فروش را افزایش دهیم.

(۲) برای افزایش فروش شرایط را تغییر دهیم.

در روش نخست، منظور از شرایط کنونی این است که شرکت یا بنگاه بدون این که محصول خود را تغییر دهد یا به شمار مشتریان خود اضافه کند فروش را افزایش دهد.

اما در روش دوم، ما علاوه بر این که میتوانیم محصول را تغییر (بهبود کیفیت، بسته بندی، خلق یک محصول جدید) دهیم امکان افزایش شمار مشتریان نیز وجود دارد.

در اینجا تغییر یا بهبود در محصولات کنونی نیز به صورت محصول جدید در نظر گرفته شده اند و منبعد هر جا سخن از محصول جدید است منظور تغییر یا بهبود را نیز شامل میشود.

بر اساس توضیحات بالا، نحوه افزایش فروش را میتوان به چهار روش اصلی یا استراتژی زیر نوشت:

(۱) فروش محصول موجود به مشتریان موجود.

(۲) فروش محصول موجود به مشتریان جدید.

(۳) فروش محصول جدید به مشتریان موجود.

(۴) فروش محصول جدید به مشتریان جدید.

برای افزایش فروش، هیچ راه حل دیگری جز چهار روش یاد شده در بالا وجود ندارد.

نحوه افزایش فروش نخست، یک روش افزایش فروش کاربردی و زود بازده است و زمانی امکان پذیر است که بنگاه یا شرکت شما به هر دلیلی نمیخواهد یا نمیتواند محصول جدید به سبد خود اضافه کند، (و دوباره یادآوری میشود که در این متن مراد از محصول جدید شامل تغییر یا بهبود محصول موجود نیز میشود) آنگاه چاره ای نیست جز این که محصولات موجود خود را به مشتریان قدیمی بفروشید.

در چنین مواردی باید تلاش شود تا با دادن امتیاز به مشتریان کنونی سهم بازار را از رقبا گرفت و فروش را افزایش داد.

این امتیازها میتوانند شامل انواع تخفیف، افزایش مدت نسیه، اعطای جوایز تحقق هدف فروش و فعالیتهای بازاریابی تبلیغی در محل مشتری است.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D9%81%D8%B2%D8%A7%DB%8C%D8%B4-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/