تیم فروش
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار سادهای نیست.
چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.
ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.
در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.
اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟
علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیدهاند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.
آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.
البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتریای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.
کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشندهی دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.
تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازهدار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.
از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.
مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.
آن چه در واقعیت اتفاق می افتد این است که بیش از ۹۵ درصد از مهارت آموزان حاضر در کلاسهای آموزش تیم فروش، نه تنها این فنون و تکنیکها را در عمل و در مذاکره های واقعی خود با مشتری به کار نمی برند، بلکه پس از گذشت یک ماه یا حتی کمتر از دوره یاد شده، تقریبا چیزی نیز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تیم فروش به یاد نمی آورند.
https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/
تیم فروش
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار سادهای نیست.
چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.
ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.
در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.
اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟
علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیدهاند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.
آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.
البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتریای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.
کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشندهی دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.
تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازهدار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.
از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.
مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.
آن چه در واقعیت اتفاق می افتد این است که بیش از ۹۵ درصد از مهارت آموزان حاضر در کلاسهای آموزش تیم فروش، نه تنها این فنون و تکنیکها را در عمل و در مذاکره های واقعی خود با مشتری به کار نمی برند، بلکه پس از گذشت یک ماه یا حتی کمتر از دوره یاد شده، تقریبا چیزی نیز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تیم فروش به یاد نمی آورند.
https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/
مزایای انتخاب ویلاهای پیشساخته نسبت به سازههای سنتی