کوچینگ فروش بر این فرض درست استوار است که آموزش فنون فروش به فروشندگان به تنهایی برای تغییر رفتار آنها کافی نیست و برای ماهر شدن در فن فروش، فروشندگان باید به صورت عملی تمرین کنند.
این تمرین باید در واحد فروش یا در حین کار عملی و در مذاکرههای واقعی با مشتری واقعی انجام شود.
بهترین و اثربخشترین روش کوچینگ فروش همراهی فروشندگان در یک یا چند فروش واقعی است، اما این روش پرهزینه و زمانبر است.
همچنین فروشندگان میتوانند صدای خود را ضبط کنند و در واحد فروش شرکت با مربی یا سایر همکاران به آن صدا گوش دهند.
مربی میتواند نقاط ضعف و قوت مذاکره را شنیده و آنها را اصلاح کند. در شرکتهایی که شمار نیروهای فروش زیاد است و استخدام مربی از خارج از شرکت مقرون به صرفه نیست، باید مربی را از داخل واحد فروش پرورش داد. این پرورش خود به یک دوره آموزشی جدید به مربیان احتیاج دارد.
راه حل های همیشگی افزایش فروش
عقب ماندن از اهدف فروش دردناک ترین بیماری واحد فروش است. هیچ شرکتی چنین نتیجه ای را تحمل نمی کند.
ناکامی در دستیابی به اهداف فروش چیزی نیست که مدیران دست روی دست بگذارند و به تماشای آن اکتفا کنند.
(خصوصا اگر شرکت در چرخه مراحل عمر سازمانی خود، در مرحله رشد سریع باشد.) در چنین وضعیتی مالکان یا مدیران ارشد شرکت پشت سر هم جلسه برگزار می کنند، همه را به چهار میخ می کشند، به واحد فروش (و البته بازاریابی) فشار می آورند تا تکانی به خود بدهند و نتیجه را جبران یا دست کم از تکرار آن جلوگیری کنند.
شکست در تحقق اهداف فروش شرکت، یک نشانه است و برای درمان مشکل، نخست باید علت را شناسایی کرد.
در چنین شرایطی، معمولا چند علت اصلی شناسایی و برای درمان هر کدام، یک نسخه اصلی تجویز می شود.
یکی از افراطی ترین تشخیص ها بر این فرض استوار است که علتِ نفروختن، تنبلی بچه های تیم فروش است.
“آنها اصلا کار نمی کنند، همیشه توی دفتر لَم داده اند، به درد ما نمی خورند، و باید همه آن ها را اخراج کنیم.” این راه حل خیلی ساده انگارانه است ولی شاید در نگاه اول، از منظر بعضی مدیران شرکت مفید به نظر برسد.
اما آیا شرکت می تواند در یک مقطع زمانی همه یا قسمت اعظمی از نیروهای واحد فروش خود را اخراج و فروش خود را متوقف کند؟ راه حل کمتر افراطی دوم که آن نیز بر بنیان تغییر سازمانی استوار است، علت شکست را نابلدی و ناتوانی شخص مدیر فروش می داند و توصیه می کند که مدیر فروش را عوض کنیم.
یک فرد جدید بیاوریم که کار، صنعت و مشتریان ما را بشناسد. تازه نفس، پر انرژی و سر زنده باشد تا واحد فروش ما را سر و سامان بدهد.
کسانی که تجربه تعویض مدیر فروش در شرکت ها را با خود یدک می کشند تایید می کنند که این رویکرد همیشه شدنی نیست.
اگر بتوان چنین مدیر فروشی را پیدا کرد، تازه این خطرِ بسیار محتمل وجود دارد، که او نیز به سرعت با فرهنگ کنونی واحد فروش دمساز شود و به جای این که او واحد را تغییر دهد، واحد او را همرنگ خود کند.
اما شاید متداول ترین و پر تکرارترین درمانی که برای تغییر عملکرد واحد فروش تجویز می شود، تغییر در نظام پرداخت است.
این رویکرد خود بر این فرض ضمنی استوار است که فروشندگان می دانند برای افزایش فروش چه کارهایی باید انجام دهند، اما برای انجام آنها انگیزه (مالی) کافی ندارند.
شرکت به امید این که رفتار واحد فروش را تغییر دهد، یک نظام پرداخت خلاقانه ابداع می کند، غافل از این که فروشندگان برای شکست چنین مدل هایی نبوغی خلاقانه تر دارند.
گرچه راه حل های فراوان دیگری نیز برای درمان مشکل ناکامی تحقق هدف وجود دارند که از بیان آنها در این مقاله پرهیز می شود، اما داستان کوچینگ فروش از اینجا شروع می شود، یعنی زمانی که شرکت تشخیص می دهد علت ناکامی تیم در تحقق اهداف فروش، نبود مهارت یا فن مذاکره فروش در میان اعضای تیم فروش است.
آنها بلد نیستند مذاکره کنند، و بنابراین بلد نیستند بفروشند و اثربخشی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب شرکت یک دوره آموزش فروش ترتیب می دهد و از یک استاد فروش دعوت می کند که به اعضای تیم فروش، آموزش فروش بدهد.
بسته به محصولی که شرکت می فروشد و نوع مشتریان، دوره ی آموزش فروش (و به دنبال آن کوچینگ فروش) می تواند و باید متفاوت باشد.
دوره برگزار می شود و استاد در کلاس به فراخور حال و هوای شرکت، صنعت و نوع مشتریان درباره روش های شروع مذاکره، پرزنت (یا نمایش) محصول و همچنین تکنیک ها و در صورت لزوم استراتژی های فروش به فروشندگان آموزش می دهد.
در زمان های استراحت یا صرف چای و کیک، فروشندگان در تایید محتوای آموزشی، با استاد درباره تشابه تجربیات عملی خود و مطالب گفته شده در کلاس هم نوایی می کنند و در پایان هر کلاس نیز فروشندگان، سرپرستان، مدیر فروش و سایر حاضرین در کلاس ایستاده برای استاد کف می زنند و هورا می کشند.
همه به به و چه چه می کنند و دوره با خوشی به پایان می یابد. حالا مدیران ارشد شرکت تصور می کنند که مشکل حل شده است.
فروشندگان نزد مشتریان می روند و با استفاده از تکنیک های گفته شده در کلاس شروع به فروختن محصولات شرکت می کنند.
https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/
کوچینگ فروش بر این فرض درست استوار است که آموزش فنون فروش به فروشندگان به تنهایی برای تغییر رفتار آنها کافی نیست و برای ماهر شدن در فن فروش، فروشندگان باید به صورت عملی تمرین کنند.
این تمرین باید در واحد فروش یا در حین کار عملی و در مذاکرههای واقعی با مشتری واقعی انجام شود.
بهترین و اثربخشترین روش کوچینگ فروش همراهی فروشندگان در یک یا چند فروش واقعی است، اما این روش پرهزینه و زمانبر است.
همچنین فروشندگان میتوانند صدای خود را ضبط کنند و در واحد فروش شرکت با مربی یا سایر همکاران به آن صدا گوش دهند.
مربی میتواند نقاط ضعف و قوت مذاکره را شنیده و آنها را اصلاح کند. در شرکتهایی که شمار نیروهای فروش زیاد است و استخدام مربی از خارج از شرکت مقرون به صرفه نیست، باید مربی را از داخل واحد فروش پرورش داد. این پرورش خود به یک دوره آموزشی جدید به مربیان احتیاج دارد.
راه حل های همیشگی افزایش فروش
عقب ماندن از اهدف فروش دردناک ترین بیماری واحد فروش است. هیچ شرکتی چنین نتیجه ای را تحمل نمی کند.
ناکامی در دستیابی به اهداف فروش چیزی نیست که مدیران دست روی دست بگذارند و به تماشای آن اکتفا کنند.
(خصوصا اگر شرکت در چرخه مراحل عمر سازمانی خود، در مرحله رشد سریع باشد.) در چنین وضعیتی مالکان یا مدیران ارشد شرکت پشت سر هم جلسه برگزار می کنند، همه را به چهار میخ می کشند، به واحد فروش (و البته بازاریابی) فشار می آورند تا تکانی به خود بدهند و نتیجه را جبران یا دست کم از تکرار آن جلوگیری کنند.
شکست در تحقق اهداف فروش شرکت، یک نشانه است و برای درمان مشکل، نخست باید علت را شناسایی کرد.
در چنین شرایطی، معمولا چند علت اصلی شناسایی و برای درمان هر کدام، یک نسخه اصلی تجویز می شود.
یکی از افراطی ترین تشخیص ها بر این فرض استوار است که علتِ نفروختن، تنبلی بچه های تیم فروش است.
“آنها اصلا کار نمی کنند، همیشه توی دفتر لَم داده اند، به درد ما نمی خورند، و باید همه آن ها را اخراج کنیم.” این راه حل خیلی ساده انگارانه است ولی شاید در نگاه اول، از منظر بعضی مدیران شرکت مفید به نظر برسد.
اما آیا شرکت می تواند در یک مقطع زمانی همه یا قسمت اعظمی از نیروهای واحد فروش خود را اخراج و فروش خود را متوقف کند؟ راه حل کمتر افراطی دوم که آن نیز بر بنیان تغییر سازمانی استوار است، علت شکست را نابلدی و ناتوانی شخص مدیر فروش می داند و توصیه می کند که مدیر فروش را عوض کنیم.
یک فرد جدید بیاوریم که کار، صنعت و مشتریان ما را بشناسد. تازه نفس، پر انرژی و سر زنده باشد تا واحد فروش ما را سر و سامان بدهد.
کسانی که تجربه تعویض مدیر فروش در شرکت ها را با خود یدک می کشند تایید می کنند که این رویکرد همیشه شدنی نیست.
اگر بتوان چنین مدیر فروشی را پیدا کرد، تازه این خطرِ بسیار محتمل وجود دارد، که او نیز به سرعت با فرهنگ کنونی واحد فروش دمساز شود و به جای این که او واحد را تغییر دهد، واحد او را همرنگ خود کند.
اما شاید متداول ترین و پر تکرارترین درمانی که برای تغییر عملکرد واحد فروش تجویز می شود، تغییر در نظام پرداخت است.
این رویکرد خود بر این فرض ضمنی استوار است که فروشندگان می دانند برای افزایش فروش چه کارهایی باید انجام دهند، اما برای انجام آنها انگیزه (مالی) کافی ندارند.
شرکت به امید این که رفتار واحد فروش را تغییر دهد، یک نظام پرداخت خلاقانه ابداع می کند، غافل از این که فروشندگان برای شکست چنین مدل هایی نبوغی خلاقانه تر دارند.
گرچه راه حل های فراوان دیگری نیز برای درمان مشکل ناکامی تحقق هدف وجود دارند که از بیان آنها در این مقاله پرهیز می شود، اما داستان کوچینگ فروش از اینجا شروع می شود، یعنی زمانی که شرکت تشخیص می دهد علت ناکامی تیم در تحقق اهداف فروش، نبود مهارت یا فن مذاکره فروش در میان اعضای تیم فروش است.
آنها بلد نیستند مذاکره کنند، و بنابراین بلد نیستند بفروشند و اثربخشی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب شرکت یک دوره آموزش فروش ترتیب می دهد و از یک استاد فروش دعوت می کند که به اعضای تیم فروش، آموزش فروش بدهد.
بسته به محصولی که شرکت می فروشد و نوع مشتریان، دوره ی آموزش فروش (و به دنبال آن کوچینگ فروش) می تواند و باید متفاوت باشد.
دوره برگزار می شود و استاد در کلاس به فراخور حال و هوای شرکت، صنعت و نوع مشتریان درباره روش های شروع مذاکره، پرزنت (یا نمایش) محصول و همچنین تکنیک ها و در صورت لزوم استراتژی های فروش به فروشندگان آموزش می دهد.
در زمان های استراحت یا صرف چای و کیک، فروشندگان در تایید محتوای آموزشی، با استاد درباره تشابه تجربیات عملی خود و مطالب گفته شده در کلاس هم نوایی می کنند و در پایان هر کلاس نیز فروشندگان، سرپرستان، مدیر فروش و سایر حاضرین در کلاس ایستاده برای استاد کف می زنند و هورا می کشند.
همه به به و چه چه می کنند و دوره با خوشی به پایان می یابد. حالا مدیران ارشد شرکت تصور می کنند که مشکل حل شده است.
فروشندگان نزد مشتریان می روند و با استفاده از تکنیک های گفته شده در کلاس شروع به فروختن محصولات شرکت می کنند.
https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/
مزایای انتخاب ویلاهای پیشساخته نسبت به سازههای سنتی