چرا آموزش فروش؟ مشکل چیست؟
چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟
پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با موانعی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز میدارند.
قسمتی از این مشکلات یا موانع نشات گرفته از سایر قسمت های سازمان هستند، مثلا مشکلاتی که در محصول دیده می شوند یا مشکلات ناشی از ضعف در فعالیت های بازاریابی.
اما حتی شرکت هایی نیز که معمولا از مشکلات یاد شده و سایر موانع سازمانی رنج نمی برند، در تیم فروش خود مشکل اساسی (ناتوانی مذاکره ماهرانه) دارند.
فروشندگان به آن خوبی که مدیران انتظار دارند مذاکره نمی کنند و قادر نیستند اهداف فروش خود را محقق کنند.
از شایعترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:
فروشندهها نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ میگوید، نه، متشکرم، نمی خواهم!
فروشنده پس از شنیدن این جواب نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار خرید مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد.
فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود.
آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند.
هدف این دورهی آموزش فروش این است که فروشنده کالای خود را ماهرانه به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند.
واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند چگونه با مشتری مذاکره کنند.
اکثر دانشی که در قالب آموزش فروش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول و نه آموزش فروش است.
معمولا از میان اعضای یک تیم فروش، تعداد یک، دو یا سه فروشنده با استعداد، بر اساس تجربه خود قسمتی از مهارت فروش را آموخته اند.
اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. ولی آیا یک تیم فروش واقعا این قدر وقت دارد که همه اعضای آن بدون آموزش فروش و بر اساس تجربه در حین کار مهارت های فروش خود را بهبود یا ارتقا دهند.
فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج میبرند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه میکنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است.
مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات یا برندهای رقیب به حداکثر میرساند.
از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا میتواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است.
یکی از منحصر به فردترین جنبههای آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره آموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است.
این دوره آموزش فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده میآموزد که با درک این که مشتری در چه مرحلهای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.
این دوره ی آموزش فروش، فن مذاکره فروشنده را تقویت و او را به این مهارت مجهز می کند که با گوش دادن به صحبت های مشتری می فهمد که مشتری از لحاظ روحی و مغزی آیا اساسا وارد فرایند خرید شده است و اگر بله در کدام مرحله است.
یادآوری این نکته ضروری است که بسیاری از مشتریانی که اجازه نمی دهند فروشنده پیشنهاد خود را مطرح کند یا از همان ابتدای مذاکره با پیشنهاد فروشنده مخالفت می کنند کسانی هستند که وارد فرایند تصمیم خرید نشده اند.
البته این جمله به این معنی نیست که اگر یک مشتری وارد فرایند تصمیم خرید شد لزوما پیشنهاد فروشنده را میخرد.
https://babakmarvani.com/services/sale-training/
چرا آموزش فروش؟ مشکل چیست؟
چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟
پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با موانعی مواجه هستند که شرکتها را از دست یابی به اهداف فروش باز میدارند.
قسمتی از این مشکلات یا موانع نشات گرفته از سایر قسمت های سازمان هستند، مثلا مشکلاتی که در محصول دیده می شوند یا مشکلات ناشی از ضعف در فعالیت های بازاریابی.
اما حتی شرکت هایی نیز که معمولا از مشکلات یاد شده و سایر موانع سازمانی رنج نمی برند، در تیم فروش خود مشکل اساسی (ناتوانی مذاکره ماهرانه) دارند.
فروشندگان به آن خوبی که مدیران انتظار دارند مذاکره نمی کنند و قادر نیستند اهداف فروش خود را محقق کنند.
از شایعترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم میکند و بابک مروانی میتواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:
فروشندهها نمیدانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی میکند، مشتری در پاسخ میگوید، نه، متشکرم، نمی خواهم!
فروشنده پس از شنیدن این جواب نمیداند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار خرید مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد.
فروشنده نمیداند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود.
آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند.
هدف این دورهی آموزش فروش این است که فروشنده کالای خود را ماهرانه به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند.
واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمیدانند چگونه با مشتری مذاکره کنند.
اکثر دانشی که در قالب آموزش فروش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول و نه آموزش فروش است.
معمولا از میان اعضای یک تیم فروش، تعداد یک، دو یا سه فروشنده با استعداد، بر اساس تجربه خود قسمتی از مهارت فروش را آموخته اند.
اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارتها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. ولی آیا یک تیم فروش واقعا این قدر وقت دارد که همه اعضای آن بدون آموزش فروش و بر اساس تجربه در حین کار مهارت های فروش خود را بهبود یا ارتقا دهند.
فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج میبرند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه میکنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است.
مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات یا برندهای رقیب به حداکثر میرساند.
از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا میتواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است.
یکی از منحصر به فردترین جنبههای آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره آموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است.
این دوره آموزش فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح میدهد و سپس به فروشنده میآموزد که با درک این که مشتری در چه مرحلهای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.
این دوره ی آموزش فروش، فن مذاکره فروشنده را تقویت و او را به این مهارت مجهز می کند که با گوش دادن به صحبت های مشتری می فهمد که مشتری از لحاظ روحی و مغزی آیا اساسا وارد فرایند خرید شده است و اگر بله در کدام مرحله است.
یادآوری این نکته ضروری است که بسیاری از مشتریانی که اجازه نمی دهند فروشنده پیشنهاد خود را مطرح کند یا از همان ابتدای مذاکره با پیشنهاد فروشنده مخالفت می کنند کسانی هستند که وارد فرایند تصمیم خرید نشده اند.
البته این جمله به این معنی نیست که اگر یک مشتری وارد فرایند تصمیم خرید شد لزوما پیشنهاد فروشنده را میخرد.
https://babakmarvani.com/services/sale-training/
مزایای انتخاب ویلاهای پیشساخته نسبت به سازههای سنتی