parsepool

فعالیت‌های ماینینگ به عنوان یک قطب حیات اقتصادی و تکنولوژیک جهان دیجیتال، با مسئله مصرف بالای انرژی همراه است. در این مقاله، به بررسی علل و چالش‌های مصرف بالای انرژی در ماینینگ و ارائه راهکارهای بهینه‌سازی می‌پردازیم.

1. تحلیل مصرف انرژی در ماینینگ: الگوریتم‌های پیچیده ماینینگ و اجرای موازی تراکنش‌ها باعث مصرف بسیار بالای انرژی شده است. بررسی دقیق این عوامل و نقاط ضعف در سیستم ماینینگ ضروری است.

2. تأثیر انتخاب تجهیزات: تجهیزات مورد استفاده در فعالیت‌های ماینینگ از جمله ماینرها و کارت‌های گرافیک قدرت محاسباتی بسیار زیادی دارند که باعث مصرف انرژی بیش از حد می‌شود. بررسی و بهینه‌سازی انتخاب تجهیزات می‌تواند کمک کننده باشد و همچنین وصل شدن به استخراستخراج در این راستا کمک بسزایی به شما خواهد کرد .

3. استفاده از منابع انرژی تجدیدپذیر: جلب منابع انرژی پایدار به عنوان جایگزین‌های مناسب برای انرژی فسیلی در ماینینگ اهمیت زیادی دارد. استفاده از انرژی خورشیدی، بادی، یا سایر منابع تجدیدپذیر می‌تواند مصرف انرژی را به حداقل برساند.

4. الگوریتم‌های بهینه مصرف انرژی: پژوهش و توسعه الگوریتم‌های بهینه‌سازی مصرف انرژی می‌تواند در کاهش مصرف انرژی تاثیرگذار باشد. تعادل بین بهره‌وری محاسباتی و مصرف انرژی نقطه کلیدی است.

5. تحقیقات بر روی فناوری‌های جدید: توسعه فناوری‌های جدیدی که به منظور کاهش مصرف انرژی در ماینینگ ایجاد می‌شوند، می‌تواند به بهبود وضعیت کمک کند. این شامل فناوری‌های خنک‌کننده، حسگرهای هوشمند، و سیستم‌های بهینه‌سازی است.

نتیجه‌گیری:

با توجه به اهمیت روزافزون فعالیت‌های ماینینگ و تأثیر آن بر مصرف انرژی، اتخاذ راهکارهای مناسب برای کاهش این مصرف ضروری است. این اقدامات نه تنها به صاحبان ماینینگ کمک می‌کنند تا هزینه‌های انرژی را کاهش دهند بلکه به حفاظت از محیط زیست و توسعه پایدار نیز اهمیت می‌دهند.

چرا آموزش فروش؟ مشکل چیست؟
چرا واحد فروش یک شرکت به آموزش فروش نیازمند است؟

پاسخ این است که: چون معمولا واحدهای فروش با موانعی مواجه هستند که شرکت‌ها را از دست یابی به اهداف فروش باز ‌می‌دارند.

قسمتی از این مشکلات یا موانع نشات گرفته از سایر قسمت های سازمان هستند، مثلا مشکلاتی که در محصول دیده می شوند یا مشکلات ناشی از ضعف در فعالیت های بازاریابی.

اما حتی شرکت هایی نیز که معمولا از مشکلات یاد شده و سایر موانع سازمانی رنج نمی برند، در تیم فروش خود مشکل اساسی (ناتوانی مذاکره ماهرانه) دارند.

فروشندگان به آن خوبی که مدیران انتظار دارند مذاکره نمی کنند و قادر نیستند اهداف فروش خود را محقق کنند.
از شایع‌ترین مشکلاتی که یک تیم فروش با آنها دست و پنجه نرم ‌می‌کند و بابک مروانی ‌می‌تواند از طریق آموزش فروش به حل آنها کمک کند عبارتند از:

فروشنده‌ها نمی‌دانند در هنگام تماس با مشتری چگونه حرف بزنند.
فروشنده به مشتری مراجعه و پیشنهاد خود را معرفی ‌می‌کند، مشتری در پاسخ ‌می‌گوید، نه، متشکرم، نمی خواهم!

فروشنده پس از شنیدن این جواب نمی‌داند چه کاری باید انجام دهد. او قادر نیست رفتار خرید مشتری را درک کند و به این سبب قادر نیست واکنش مناسبی انجام دهد.

فروشنده نمی‌داند چگونه مذاکره خود را شروع کند، درباره کدام خصوصیات محصول خود صحبت کند، کجا با مشتری موافقت و در کجا مخالفت کند، روش مخالفت خود را چگونه بیان کند، کجا انعطاف به خرج دهند و کجا قاطع باشند، کجا به مشتری فشار آورد، چه امتیازهایی به مشتری بدهد و در عوض کدام امتیازها را از او بگیرد، درباره رقبا چه واکنشی داشته باشد، قیمت ارزان رقبا یا کیفیت یکسان و هم تراز خود را چگونه توجیه کند و بسیاری نکات دیگر که ممکن است در یک مذاکره فروش درباره آنها با مشتری صحبت شود.

آموزش فروش بابک مروانی به طور خاص درباره این است که فروشنده باید چگونه با مشتری صحبت کند.

هدف این دوره‌ی آموزش فروش این است که فروشنده کالای خود را ماهرانه به مشتری بفروشند، اما پیش نیاز دست یابی به این هدف این است که فروشنده بداند چگونه این کار را بکند.

واقعیت این است که فروشندگان تازه کار و جمعیت بزرگی از فروشندگان قدیمی نمی‌دانند چگونه با مشتری مذاکره کنند.

اکثر دانشی که در قالب آموزش فروش به فروشندگان منتقل شده است، اطلاعاتی درباره محصول و نه آموزش فروش است.

معمولا از میان اعضای یک تیم فروش، تعداد یک، دو یا سه فروشنده با استعداد، بر اساس تجربه خود قسمتی از مهارت فروش را آموخته اند.

اما حتی این دسته معدود برای تکمیل مهارت‌ها و فنون خودآموز به زمان طولانی نیاز دارند. ولی آیا یک تیم فروش واقعا این قدر وقت دارد که همه اعضای آن بدون آموزش فروش و بر اساس تجربه در حین کار مهارت های فروش خود را بهبود یا ارتقا دهند.

فروشنده نمیداند در مغز مشتری چه میگذرد.
یکی از بزرگ‌ترین مشکلاتی که فروشندگان در هنگام صحبت با مشتری از آن رنج ‌می‌برند این است که از دیدگاه خود به معامله نگاه ‌می‌کنند و نه از دیدگاه مشتری. یک معامله، یک فروش نیست، یک خرید است.

مشتری به دنبال سود است و آن را از طریق انتخاب از میان محصولات یا برندهای رقیب به حداکثر ‌می‌رساند.

از این رو هر تصمیم مشتری درخصوص انتخاب بین ما و رقبا ‌می‌تواند به یک سوء تفاهم در ذهن فروشنده تفسیر شود، و این مشکل فروشنده است.

یکی از منحصر به فردترین جنبه‌های آموزش فروش بابک مروانی این است که دوره آموزش فروش او بر اساس فرایند تصمیم خرید در ذهن مشتری تدوین شده است.

این دوره آموزش فروش بر این اساس طراحی شده است که فرایند تصمیم خرید در مغز مشتری را توضیح ‌می‌دهد و سپس به فروشنده ‌می‌آموزد که با درک این که مشتری در چه مرحله‌ای از فرایند تصمیم خرید قرار دارد، چگونه بهترین واکنش مناسب را انجام دهد.

این دوره ی آموزش فروش، فن مذاکره فروشنده را تقویت و او را به این مهارت مجهز می کند که با گوش دادن به صحبت های مشتری می فهمد که مشتری از لحاظ روحی و مغزی آیا اساسا وارد فرایند خرید شده است و اگر بله در کدام مرحله است.

یادآوری این نکته ضروری است که بسیاری از مشتریانی که اجازه نمی دهند فروشنده پیشنهاد خود را مطرح کند یا از همان ابتدای مذاکره با پیشنهاد فروشنده مخالفت می کنند کسانی هستند که وارد فرایند تصمیم خرید نشده اند.

البته این جمله به این معنی نیست که اگر یک مشتری وارد فرایند تصمیم خرید شد لزوما پیشنهاد فروشنده را میخرد.

https://babakmarvani.com/services/sale-training/

مشاوره فروش چیست؟
تجربه طولانی در نقش یک مشاور فروش و همکاری با شرکتهای مختلف در صنایع و بازارهای گوناگون به بابک مروانی نشان داده است که افراد یا شرکتهایی که به مشاوره فروش احتیاج دارند معمولا در یک یا چند حوزه اصلی مشکل تصمیم گیری و بنابراین، به کمک نیاز دارند. بابک مروانی با سابقه حرفه ای و عملی میتواند از طریق مشاوره فروش ، آموزش مدیریت فروش و گرفتن تصمیم درست در حل این مشکلات به آنها کمک کند. این حوزه ها عبارتند از:

۱) هدف گذاری فروش
افراد یا شرکتها میخواهند درباره این که چگونه هدف فروش سال یا سالهای آینده را مشخص کنند مشاوره فروش بگیرند. همچنین آنها از مشاور فروش میپرسند چرا؟ چرا به این روش هدفگذاری میکنید. توضیح دهید. بعضی سوالهای مهم دیگر در این حوزه که در جلسه مشاوره فروش مطرح میشوند عبارتند از:
۱-۱) چگونه اهداف فروش را بین محصولات گوناگون توزیع کنیم، به نحوی که این اهداف نه آن قدر پایین باشند که فرصت بازار را از دست بدهیم و نه آن قدر بالا که به موجودی انبار اضافه و خواب سرمایه منجر شوند؟
۲-۱) چگونه این اهدف را بین مشتریان بزرگ و کوچک توزیع کنیم؟
۳-۱) با توجه به نوسانهای فصلی تقاضای بازار و حرکتهای رقبا، چگونه این اهداف را بین ماههای مختلف سال توزیع کنیم؟
۴-۱) اهداف فروش باید ریالی یا تعدادی باشند؟ چرا؟

۲) مشکلات مربوطه تیم فروش
اصلی ترین مشکلات مربوط به تیم فروش که در مشاوره فروش با بابک مروانی میتوان آنها را حل کرد عبارتند از:

۱-۳) چگونه تیم فروش خود را گسترش دهم؟
۲-۳) چه کسی را برای کار در واحد فروش استخدام کنم؟ آیا تازه کار باشد یا قبلا در یک صنعت دیگر تجربه فروش داشته باشد؟
۳-۳) چه کار کنیم تا نیروهای فروش بیشتر کار کنند؟
۴-۳) چه کار کنیم تا تعداد بیشتری ویزیت مشتری به فروش قطعی تبدیل شوند؟
۵-۳) نیروی فروش ما نمیداند چگونه با مشتری صحبت کند. چگونه آن را بهبود دهیم؟
۶-۳) فروش ما از اهداف عقب هستند، چگونه اهداف فروش را محقق کنیم؟
۷-۳) چگونه به تیم فروش انگیزه بدهیم؟
۸-۳) روش پرداخت به تیم فروش باید چگونه باشد؟

۳) مشاوره فروش درباره مشتری یابی
یافتن مشتری جدید یکی از چالشهای بزرگ شرکتهاست که باید برای آن هزینه، تلاش و زمان صرف کنند. بعضی سوالهای اساسی در این حوزه عبارتند از:

۱-۲) آیا ما باید یک واحد فروش داشته باشیم یا یک شرکت پخش مویرگی تاسیس کنیم؟

۲-۲) مشتریان یا محصولات در حوزه های جغرفیایی گوناگون را چگونه بین اعضای تیم فروش تقسیم کنیم؟

۳-۲) مشتریان احتمالی را چگونه و از کجا انتخاب کنیم؟

۴) تصمیم گیری درباره قیمت گذاری محصولات
در مشاوره فروش از شما سوال میشود که شما در چه بازاری و با چه شدت رقابتی فعالیت دارید.

سپس بر اساس نوع مشتریان و موقعیت محصول شما در بازار و چند عامل دیگر به شما درباره قیمت محصولات مشاوره فروش داده میشود.
۱-۴) آیا این امکان وجود دارد که ما قیمت کالاهای خود را افزایش دهیم؟ اگر بله چه قدر؟
۲-۴) ما در این بازار قدیمی هستیم، رقبایی هستند که از ما خیلی جدیدترند، کیفیت محصولشان نیز از ما پایینتر است، اما قادرند از ما گرانتر بفروشند، چرا؟ ما باید چه کار کنیم؟
۳-۴) ما هر قیمتی به مشتری میدهیم میگوید از این پایین تر قیمت دارم.

https://babakmarvani.com/services/sale-consulting/

آموزش مدیریت فروش چیست؟
تعداد واحدهای فروشی که به اهداف فروش نمیرسند فراوانند، اما شمار مدیران فروشی که می توانند آن واحدها را اصلاح کنند انگشت شمار.

ایجاد تغییر و بهبود عملکرد در واحد فروش به طور وحشتناکی دشوار است، چون نیروهای فروش در مقابل تغییر به طرزی عجیب و غریب مقاومت می کنند. چرا؟ چه چیزی این تغییر را تا به این حد دشوار کرده است؟

هدف این دوره آموزشی این است که اثربخشی، و در نتیجه، عملکرد واحد فروش توسط مدیران یا سرپرستان فروش بهبود یابد.

بعضی از مشکلاتی که این دوره می تواند از طریق آموزش مدیران یا سرپرستان فروش به حل یا بهبود آن ها کمک کند به قرار زیر هستند:

سهامداران یا مدیران ارشد شرکت فکر میکنند که ناکارآمدی واحد فروش ناشی از ناتوانی مدیر فروش است
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اکثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

مدیران فروش از عملکرد ضعیف نیروهای فروش خود به ستوه آمده اند تا جایی که اگر میتوانستند همه آنها را اخراج میکردند
آن ها معتقدند که مشکل ناشی از نابلدی مدیر فروش است و با خود می گویند باید یک مدیر فروش جدید بیاوریم که به کارها سر و سامان بدهد. در اک

آن ها هر کاری که از دستشان برآمده انجام داده اند: کاهش وسعت جغرافیایی منطقه فروش یا تعداد مشتریان، کاهش اهداف فروش، گزارش کار، افزایش نظارت بر فروشندگان، تشویق، تنبیه، جایزه، صحبت و انگیزه بخشی به تک تک فروشندگان، بسیاری کارهای دیگر و از همه مهمتر ارائه انواع آموزش ها به فروشندگان.

اما چون در پایان عملکرد واحد فروش بهبود نیافته، به این نتیجه رسیده اند که نیروهای فروش اصلاح پذیر نیستند یا اساسا برای این کار به درستی انتخاب نشده اند و باید با نیروهای تازه نفس و صفر کیلومتر جایگزین شوند تا با سبک و سیاق آن ها و در بستر فرهنگ شرکت تربیت شوند.

این دوره به مدیران می آموزد که چه تغییراتی را در خود به وجود آورند، چه زمانی به نیروهای فروش آموزش بدهند، چه نوع آموزشی بدهند، کدام مهارت ها را در فروشندگان تقویت کنند، و از همه مهمتر این که چه کار کنند تا اثر این آموزشها در بلند مدت در نیروها باقی بماند و به تغییر رفتار و در نهایت بهبود عملکرد واحد فروش منجر شود.

ثر مواقع، هنگامی که مدیر فروشی استخدام می شود، پیش از آن، به احتمال قریب به یقین مدیر فروشی دیگری را به علت عملکرد ضعیف اخراج کرده اند.

گرچه پذیرفتنی است که یکی از علل عملکرد ضعیف واحد فروش می تواند شخص مدیر فروش باشد، اما بعضی از این مدیران در کارنامه خود و در شرکت هایی که پیش از کار کرده اند سابقه درخشانی داشته اند.

حال چه اتفاقی رخ داده است که عملکرد آن ها در شرکت جدید تا این حد ضعیف شده است؟ چرا آن ها در صنایع یا شرکت های دیگر خوب کار کرده اند اما قادر نیستند عملکرد این واحد فروش را بهبود دهند؟

در این دوره به تفصیل به این موضوع پرداخته میشود که مدیران فروش باید روی کدام نکات درباره صنعت، محصول و مشتریان، و از همه مهمتر، خصوصیات و تواناییهای فروشندگان انگشت بگذارند تا بتوانند نقطه ضعف واحد فروش را به درستی تشخیص و در خصوص رفع آن اقدام نمایند.

با گذراندن این دوره، مدیران فروش قادر می شوند در هر صنعت یا بازاری و در هر نوع فروش (به سازمان یا مصرف کننده نهایی) عملکرد واحد فروش را بهبود دهند.

https://babakmarvani.com/services/sales-management-training/

کوچینگ فروش بر این فرض درست استوار است که آموزش فنون فروش به فروشندگان به تنهایی برای تغییر رفتار آنها کافی نیست و برای ماهر شدن در فن فروش، فروشندگان باید به صورت عملی تمرین کنند.

این تمرین باید در واحد فروش یا در حین کار عملی و در مذاکره­های واقعی با مشتری واقعی انجام شود.

بهترین و اثربخش­ترین روش کوچینگ فروش همراهی فروشندگان در یک یا چند فروش واقعی است، اما این روش پرهزینه و زمان­بر است.

همچنین فروشندگان میتوانند صدای خود را ضبط کنند و در واحد فروش شرکت با مربی یا سایر همکاران به آن صدا گوش دهند.

مربی می­تواند نقاط ضعف و قوت مذاکره را شنیده و آنها را اصلاح کند. در شرکتهایی که شمار نیروهای فروش زیاد است و استخدام مربی از خارج از شرکت مقرون به صرفه نیست، باید مربی را از داخل واحد فروش پرورش داد. این پرورش خود به یک دوره آموزشی جدید به مربیان احتیاج دارد.

راه حل های همیشگی افزایش فروش
عقب ماندن از اهدف فروش دردناک ترین بیماری واحد فروش است. هیچ شرکتی چنین نتیجه ای را تحمل نمی کند.

ناکامی در دستیابی به اهداف فروش چیزی نیست که مدیران دست روی دست بگذارند و به تماشای آن اکتفا کنند.

(خصوصا اگر شرکت در چرخه مراحل عمر سازمانی خود، در مرحله رشد سریع باشد.) در چنین وضعیتی مالکان یا مدیران ارشد شرکت پشت سر هم جلسه برگزار می کنند، همه را به چهار میخ می کشند، به واحد فروش (و البته بازاریابی) فشار می آورند تا تکانی به خود بدهند و نتیجه را جبران یا دست کم از تکرار آن جلوگیری کنند.
شکست در تحقق اهداف فروش شرکت، یک نشانه است و برای درمان مشکل، نخست باید علت را شناسایی کرد.

در چنین شرایطی، معمولا چند علت اصلی شناسایی و برای درمان هر کدام، یک نسخه اصلی تجویز می شود.

یکی از افراطی ترین تشخیص ها بر این فرض استوار است که علتِ نفروختن، تنبلی بچه های تیم فروش است.

“آنها اصلا کار نمی کنند، همیشه توی دفتر لَم داده اند، به درد ما نمی خورند، و باید همه آن ها را اخراج کنیم.” این راه حل خیلی ساده انگارانه است ولی شاید در نگاه اول، از منظر بعضی مدیران شرکت مفید به نظر برسد.

اما آیا شرکت می تواند در یک مقطع زمانی همه یا قسمت اعظمی از نیروهای واحد فروش خود را اخراج و فروش خود را متوقف کند؟ راه حل کمتر افراطی دوم که آن نیز بر بنیان تغییر سازمانی استوار است، علت شکست را نابلدی و ناتوانی شخص مدیر فروش می داند و توصیه می کند که مدیر فروش را عوض کنیم.

یک فرد جدید بیاوریم که کار، صنعت و مشتریان ما را بشناسد. تازه نفس، پر انرژی و سر زنده باشد تا واحد فروش ما را سر و سامان بدهد.

کسانی که تجربه تعویض مدیر فروش در شرکت ها را با خود یدک می کشند تایید می کنند که این رویکرد همیشه شدنی نیست.

اگر بتوان چنین مدیر فروشی را پیدا کرد، تازه این خطرِ بسیار محتمل وجود دارد، که او نیز به سرعت با فرهنگ کنونی واحد فروش دمساز شود و به جای این که او واحد را تغییر دهد، واحد او را همرنگ خود کند.

اما شاید متداول ترین و پر تکرارترین درمانی که برای تغییر عملکرد واحد فروش تجویز می شود، تغییر در نظام پرداخت است.

این رویکرد خود بر این فرض ضمنی استوار است که فروشندگان می دانند برای افزایش فروش چه کارهایی باید انجام دهند، اما برای انجام آنها انگیزه (مالی) کافی ندارند.

شرکت به امید این که رفتار واحد فروش را تغییر دهد، یک نظام پرداخت خلاقانه ابداع می کند، غافل از این که فروشندگان برای شکست چنین مدل هایی نبوغی خلاقانه تر دارند.
گرچه راه حل های فراوان دیگری نیز برای درمان مشکل ناکامی تحقق هدف وجود دارند که از بیان آنها در این مقاله پرهیز می شود، اما داستان کوچینگ فروش از اینجا شروع می شود، یعنی زمانی که شرکت تشخیص می دهد علت ناکامی تیم در تحقق اهداف فروش، نبود مهارت یا فن مذاکره فروش در میان اعضای تیم فروش است.

آنها بلد نیستند مذاکره کنند، و بنابراین بلد نیستند بفروشند و اثربخشی کار خود را افزایش دهند. بدین ترتیب شرکت یک دوره آموزش فروش ترتیب می دهد و از یک استاد فروش دعوت می کند که به اعضای تیم فروش، آموزش فروش بدهد.
بسته به محصولی که شرکت می فروشد و نوع مشتریان، دوره ی آموزش فروش (و به دنبال آن کوچینگ فروش) می تواند و باید متفاوت باشد.

دوره برگزار می شود و استاد در کلاس به فراخور حال و هوای شرکت، صنعت و نوع مشتریان درباره روش های شروع مذاکره، پرزنت (یا نمایش) محصول و همچنین تکنیک ها و در صورت لزوم استراتژی های فروش به فروشندگان آموزش می دهد.

در زمان های استراحت یا صرف چای و کیک، فروشندگان در تایید محتوای آموزشی، با استاد درباره تشابه تجربیات عملی خود و مطالب گفته شده در کلاس هم نوایی می کنند و در پایان هر کلاس نیز فروشندگان، سرپرستان، مدیر فروش و سایر حاضرین در کلاس ایستاده برای استاد کف می زنند و هورا می کشند.

همه به به و چه چه می کنند و دوره با خوشی به پایان می یابد. حالا مدیران ارشد شرکت تصور می کنند که مشکل حل شده است.

فروشندگان نزد مشتریان می روند و با استفاده از تکنیک های گفته شده در کلاس شروع به فروختن محصولات شرکت می کنند.

https://babakmarvani.com/services/sale-coaching/

مشاوره فروش
از کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دو شغل کاملا متفاوت استفاده میشود. (۱) عنوان مشاور فروش به کسی اطلاق می شود که به مدیران شرکتها مشاوره فروش یا مشورت تخصصی فروش می دهد تا آنها برای افزایش فروش تصمیم های درست بگیرند.

وظیفه این شخص کمک به افزایش فروش از طریق افزایش کارایی و اثربخشی واحد فروش است.

مشاور فروش کسی است که علاوه بر تخصص فروش، از مفاهیم اصلی دانش های بازاریابی، تحقیقات بازار، مدیریت مالی آگاهی دارد و تحولات سیاسی ـ اقتصادی روزِ داخلی و دنیا را پیوسته دنبال می کند.

(۲) نوع دوم مشاور فروش شغلی است که به کار فروشندگی بسیار نزدیک است و به مشتریان احتمالی میفروشد یا برای آنها تبلیغ می کند.

امروزه در ایران کلمه مشاور فروش برای نامگذاری دست کم دو شغل کاملا متمایز به کار برده میشود که هر یک حوزه کاری کاملا متفاوتی را شامل میشود.

مشاور فروش به معنی مشاوره فروش
معنی نخست مشاور فروش که هدف نگارش این مقاله است، به شخصی اشاره دارد که پیش از این به مدت طولانی (در نقش کارمند یک شرکت بزرگ یا به صورت فردی که برای خودش کار میکند) در حرفه فروش و معمولا در سمت مدیر فروش مشغول به کار بوده، در این حوزه تجربیات فراوان کسب کرده، خبره و کارکشته شده است و اکنون تصمیم گرفته در ازای دریافت دستمزد، تجربه و تخصص خود را در قالب توصیه یا مشاوره فروش در اختیار کسانی قرار دهد که برای تصمیم گیری به این تخصص احتیاج دارند تا بر اساس آن فروش خود را افزایش دهند.

وظیفه مشاور فروش
کار این نوع مشاور فروش، ارائه توصیه و مشاوره فروش از طریق کمک به تصمیم گیری های مدیریتی درباره تعیین یا تغییر استراتژی فروش، تاکتیکهای فروش، هدفگذاری فروش، تسهیم فروش بین مناطق جغرافیایی یا فروشنده ها و غیره، تعیین یا تغییر شرایط معامله (اعطای انواع تخفیف، نقد یا نسیه فروشی، انواع پروموشن فروش، تبلیغات فروش، مسائل مربوط به وصول)، سازماندهی واحد فروش، استخدام نیروی فروش، آموزش فروشنده ها، انگیزش نیروهای فروش، ارزیابی عملکرد نیروهای فروش و نظارت بر عملکرد واحد فروش است.

به زبان فنی، مشاور فروش به مشتری خود از طریق مشاوره فروش کمک می کند تا با گرفتن تصمیم های درست در حوزه های یاد شده، کارایی و اثربخشی واحد فروش و در نتیجه میزان فروش واحد فروش یا شرکت را بالا ببرد.

چه کسی مشتری مشاور فروش است
مخاطب مشاور فروش هر کسی (از جمله مالکان، مدیران عامل، اعضای هیئت مدیره، مدیران فروش شرکتها یا غیره) است که مسئولیت فروش یک شرکت، سازمان یا واحد فروش را به عهده دارد و برای گرفتن تصمیم های کلیدی افزایش فروش به مشورت، توصیه یا مشاوره فروش یک فرد خبره و متخصص احتیاج دارد.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

درباره مشاور بازاریابی

مشاور بازاریابی یک شخص متخصص (یا عده ای به سرپرستی یک شخص در قالب یک تیم یا شرکت مشاوره بازاریابی) است که از خارج از شرکت دعوت می شود تا درباره تصمیم گیری یا اجرای فعالیتهای مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی و تبلیغات به مدیران ارشد و یا میانی شرکت مشتری، از جمله مدیر بازاریابی کمک کند.
پس از این که یک شرکت (یا فعالیت اقتصادی فردی) راه اندازی شد و در طول زمان به آرامی (یا حتی شاید به سرعت) میزان تولید یا واردات کالا و در نتیجه فروش خود را افزایش داد، نیاز آن به مشاوره بازاریابی آشکار می شود.

همین طور که سازمان بزرگ تر می شود و تعداد کارکنان آن افزایش می یابد، تصمیمات شرکت تخصصی تر و پیچیده تر می شوند، از این رو، نیاز شرکت به مشاوره بازاریابی از نظر سطح و نوع تخصص مشاور بازاریابی تغییر می کند.

مشاور بازاریابی می تواند در شرکت مشتری مستقر شود و در آنجا یک اتاق دائم با شماره تلفن داخلی داشته باشد، یا می تواند به صورت پاره وقت یا ساعتی و بر اساس نیاز و درخواست مشتری به شرکت مشتری آمد و رفت کند.
دستمزد مشاوره بازاریابی به صورت توافقی پرداخت می شود. می توان آن را به صورت ساعتی، ماهیانه، سالیانه و یا حتی پروژه ای تعریف کرد.

تعریف مشاوره بازاریابی
مشاوره بازاریابی طیف گسترده ای از تصمیم ها و فعالیتهایی را در بر می گیرد که انجام آنها موجب افزایش فروش و در نتیجه موفقیت یک شرکت می شوند

این طیف شامل سه حوزه اصلی بازاریابی، یعنی: مدیریت فعالیت های بازاریابی، برنامه بازاریابی (Marketing Plan) و حوزه تبلیغات می شود.

البته این جمله به این معنی نیست که سایر حوزه های بازاریابی در حیطه مشاوره بازاریابی نیستند ولی به این معنی است که این سه حوزه از سایرین مهم ترند.

یادآوری این نکته ضروری است که فعالیت های واحد فروش نیز به طرز معجزه آسایی بر عملکرد سازمان و فروش آن اثر می گذارد ولی در این مقاله اشاره ای به آن نمی شود، چرا که اساسا نوع تصمیمها و فعالیت های این دو واحد، به رغم هدف مشترک، به نحوی از یک دیگر متفاوت هستند که مشاوره بازاریابی نمی تواند کمک چندانی به بهبود عملکرد واحد فروش کند.

برای کمک به تصمیم گیری ها و فعالیت های واحد فروش که موجب افزایش بهره وری و عملکرد آن شوند، باید به مشاور فروش مراجعه شود.

شرکت های نوپا یا کوچک
معمولا وقتی شرکت ها کوچک هستند، تعداد مشتریان آنها اندک و تولید یا فروش هنوز به سطحی نرسیده اند که سهم قابل توجهی از بازار را به دست آورند (کمتر از ۵ و معمولا بین ۲ تا ۳ درصد از سهم بازار)، از این رو شرکت آن قدر بنیه مالی ندارد که یک واحد بازاریابی تاسیس و برای آن کارکنان متخصص استخدام کند. در این شرکت ها معمولا تصمیم های بازاریابی توسط مدیر عامل (مالک) شرکت گرفته می شود و برای افزایش فروش، فعالیتهای ترویجی یا پیشبرد فروش چندانی تعریف نمی شود، اگر هم بشود، معمولا توسط واحد فروش یا سایر قسمت ها اجرا می شود.

از آنجا که در این مرحله ی ابتدایی چرخه عمر سازمان، مالک یا بنیانگذار لزوما تخصص بازاریابی ندارد ولی رویاهای بزرگی در سر دارد، نیاز به یک مشاور بازاریابی که در تصمیم گیری ها به او کمک کند به شدت احساس می شود.

در این شرکت ها، مهم ترین سوالهایی که برای پاسخ به آن ها به مشاوره بازاریابی نیاز است، به افزایش درآمد یا فروش مربوط است و حول و حوش دو موضوع استراتژیک دور می زند:

(۱) شرکت چگونه به مشتریان جدید دسترسی پیدا کند و بتواند محصولات خود را در حوزه جغرافیایی بزرگ تر یا در صنایع متنوع تری توزیع کند؟ و

(۲) کدام کالا یا کالاها را، و با چه مشخصاتی، به سبد محصولات خود اضافه کند؟ از جمله تصمیماتی که شرکت های تازه تاسیس یا کوچک در ابتدای چرخه طول عمر خود درباره آنها به مشاوره بازاریابی احتیاج دارند، تصمیم درباره خلق محصول جدید و جایگاه ذهنی (Position) آن در ذهن مصرف کنندگان و همچنین جزئیات بسته بندی کالا، مثل نوع و رنگ ظرف، لیبل، لوگو، نوشته های لیبل، رنگ فرآورده، و سایر جزئیات است.

اگر چه امروزه در ایران اکثر شرکت ها (کوچک، در حال رشد و بزرگ) محصولات جدید خود و بسته بندی آنها را از روی نمونه های خارجی کپی می کنند و این احتیاج آنها به مشاور بازاریابی را کاهش می دهد، اما فراوان دیده شده است که نمونه های خارجی (موفق) قبلا توسط رقبای ایرانی کپی شده اند و روانه کردن یک محصول جدید به بازار مستلزم تفکر خلاق، به کارگیری رویکرد بازاریابی، مقایسه برندهای موجود در بازار (تحقیقات بازار) و استفاده از مشاوره بازاریابی است.
شرکت های نوپا و کوچک معمولا به تبلیغات در رسانه های فراگیر در بازارهای انبوه احتیاج ندارند (زیرا هنوز محصولات خود را به صورت انبوه در بازار توزیع نکرده اند) یا اگر چنین نیازی در آن ها احساس شود معمولا قادر نیستند بودجه گزاف تبلیغات رسانههای فراگیر را فراهم کنند.

این که علیرغم ضعف مالی این شرکتها در کجا و کدام رسانه تبلیغ کنند یکی دیگر از حوزههایی است که مشاور بازاریابی می تواند به شرکت کمک کند.

https://babakmarvani.com/%D9%85%D8%B4%D8%A7%D9%88%D8%B1%D9%87-%D8%A8%D8%A7%D8%B2%D8%A7%D8%B1%DB%8C%D8%A7%D8%A8%DB%8C/

فروش موفق
وقتی ما از اصول فروش موفق صحبت میکنیم، در واقع درباره این صحبت میکنیم که یک فروشنده (فارق از این که در سازمان یا بنگاه خود، نقش مدیر عامل، مدیر فروش، سرپرست فروش، کارشناس فروش، فروشنده حضوری، تلفنی یا هر نام دیگری داشته باشد) در هنگام صحبت با مشتری چه کلمات یا جملاتی بگوید تا مشتری به نفع فروشنده تصمیم بگیرد و محصول او را بخرد.

در ادبیات فروشندگی، برای اصول فروش موفق دو رویکرد یا استراتژی کاملا متفاوت از هم وجود دارد.
استراتژی نخست که یک رویکرد قدیمی است، بر این اصل استوار است که برای فروش موفق باید مشتری را متقاعد کرد که کالای من بهتر از رقباست. عنصر اصلی فروش موفق در این روش، متقاعدسازی است و در آن اساسا “فروش هنر متقاعدسازی” تعریف میشود.

پیروان این استراتژی معتقدند که در گام اول متقاعدسازی باید به این سوال پاسخ داد که چرا مشتری کالایی را میخرد؟ از نظر آنها فروش موفق فروشی است که بهترین پاسخ را به این سوال میدهد.

یعنی به مشتری نشان دهد که کالای فروشنده چه ارزشی برای مشتری دارد، چگونه به مشتری کمک میکند و چرا از رقبا بهتر است.

سپس به منظور اجرای درست اصول فروش موفق باید گام دوم برداشته شود و در آن برای مشتری تصویرسازی کرد.

تصویرسازی قلب تکنیک متقاعدسازی است. تصویرسازی یعنی ساختن یک تصویر در ذهن مشتری با کلمات، که بر اساس آن مشتری منافع حاصل از خرید کالا را در ذهن خود به تصویر بکشد.

برای مثال، در زیر صحبتهای یک مدیر مدرسه غیر انتفاعی به یک مادر را بخوانید.

ما در این مدرسه هیچ مقدار تکلیف شب به دانش آموز نمیدهیم، همه تکالیف از جمله تمرینات درس ریاضی در مدرسه و با حضور معلمان مجرب حل میشود.

ما با این کار نه تنها بار مسئولیت نظارت بر انجام تکالیف شبانه را از دوش پدر و مادرها بر میداریم و خیال آنها را راحت میکنیم، بلکه زمان آزادی را خلق میکنیم تا بچه بعد از مدرسه بازی کند.

به نظر شما آیا در این مثال، مدیر مدرسه توانسته تصویر دلخواه خود را برای مادر به تصویر بکشد؟ این تصویر توسط چه ابزاری خلق شده است؟

اما یک گروه دیگر از متخصصین فروش وجود دارند که اصول فروش موفق را نه در متقاعد کردن مشتری، بلکه در این میدانند که فروشنده مشتری را به تصمیم خرید برساند.

اساس فکری این گروه بر این فرض استوار است که هر فروش، نه یک فروش، بلکه یک خرید است. فروشنده هرگز (حتی با تصویرسازی) نمیتواند محصولی را به مشتری بفروشد که او آن را نمیخواهد.

این موضوع خصوصا زمانی درست است که قیمت کالا گران، محصول به لحاظ فنی پیچیده یا مشتری برای مدت طولانی خریدار آن کالا باشد.

از این رو برای تبیین اصول فروش موفق باید به فرایند تصمیم خرید درون مشتری توجه شود.

آنها معتقدند برای فروش موفق، نخست باید فهمید مشتری چگونه تصمیم خرید میگیرد، در فرایند تصمیم خرید، از کدام مراحل روحی یا روانشناسی عبور میکند و سپس، فروشنده باید حرفها و جملات خود را بر اساس این که مشتری در کدام مرحله از فرایند تصمیم خرید است انتخاب کند.

آنها معتقدند که اولین و مهمترین مرحله از فرایند تصمیم خرید در مشتری پذیرش نیاز است.

این موضوع از آن جهت بسیار مهم است که در بسیاری از مواقع فروشندگان به مشتریان خود مراجعه میکنند و با این پاسخ مشتری مواجه میشوند که آنها اصلا (یا الآن) به این کالا نیاز ندارند.

https://babakmarvani.com/%D8%A7%D8%B5%D9%88%D9%84-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4-%D9%85%D9%88%D9%81%D9%82/

تیم فروش
آموزش تیم فروش به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست.

چرا که این مهم نه تنها مستلزم تغییر رفتار و مهارت های کلامی فروشندگان است، بلکه این تغییر رفتار باید نزد مشتری، در یک مذاکره فروش واقعی و در شرایط پر تنش و پیچیده ای اتفاق افتد که با شرایط امن کلاس آموزش تیم فروش متفاوت است.

ضمن این که نتیجه ی آن مذاکره نه تنها برای فروشنده مثل مرگ و زندگی مهم است، و میتواند به صورت مستقیم روی درآمد، روحیه و رضایت شغلی او اثر بگذارد، بلکه، میتواند رضایت مدیران سازمان را بالا و در نهایت برای شرکت افزایش فروش و سود نیز به ارمغان بیاورد.

در اینجا هدف از آموزش تیم فروش این است که پس از برگزاری یک دوره آموزشی، عملکرد تیم فروش به طرز چشمگیری بهبود یابد و به فروش بیشتر منجر شود.

اما اساسا بسیاری از دوره های آموزش تیم فروش، حتی آنها که با بهترین اساتید برگزار میشوند، یا از پیشرفته ترین روشهای فنی و آموزشی روز دنیا بهره میگیرند، لزوما به افزایش فروش تیم فروش منجر نمیشوند و اصولا قادر نیستند تیم فروش را آن گونه که مدیران فروش انتظار دارند متحول کنند. چرا؟

علت چیست؟ اگر بتوانیم چرایی این ادعا را پاسخ دهیم، در واقع یکی از علل دشواری آموزش تیم فروش را نیز توضیح داده ایم.
واقعیت تلخ این است که افرادی که در تیم فروش شرکتها تحت عنوان فروشنده مشغول به کار هستند، عمدتا یا آموزش فروش ندیده‌اند و مهارتهای فروش آنها اصولا مبتنی بر تجربه و یادگیریِ شخصی در حین کار قبلی است و یا آموزش فروش آنها اصولا بر توضیح محصول استوار است.

آنها آموخته اند (یا شاید عادت کرده اند) که طوطی وار درباره محصول صحبت کنند و معمولا نیز بزرگترین مشکل آنها قیمت است.

البته باید به این نکته نیز توجه داشت که تیمهای فروش از منظر کالایی که میفروشند و نوع مشتری‌ای که با آن سر و کار دارند با هم تفاوت دارند و از این رو، به سطوح مهارتی متفاوتی نیاز دارند.

کسی که چیپس “چی توز” میفروشد، در مقایسه با فروشنده‌ی ‌دیگری که پَره توربین نیروگاه برق میفروشد، کار کاملا متفاوتی انجام میدهد.

تنها وجه مشترک کاری که این دو فروشنده انجام میدهند کلمه “فروش” است فروشنده چیپس، یک محصول شناخته شده و ارزان قیمت را در یک کانال توزیع میفروشد که هم مغازه‌دار و هم مصرف کننده نهایی هر دو آن را میشناسند، اما خرید پره توربین یک فرایند زمانبر در یک شرکت است که افراد متفاوتی با سمتهای گوناگون در تصمیم خرید آن نقش دارند.

از این رو، آموزش تیم فروش برای این دو گروه باید کاملا متفاوت باشد، چرا؟ چون همان طور که توضیح داده شد، این دو فروشنده در دو موقعیت کاملا متفاوت قرار دارند که هر موقعیت به مهارتها و تخصص خاص خود احتیاج دارد.

مشکل بزرگی که آموزش تیم فروش با آن رو به رو است و این مهم را برای شرکتها و سازمانهای فروش به یک معضل تبدیل کرده است، تغییرناپذیری رفتار “توضیح محصول” فروشندگان و ناتوانی آنها در به کارگیری مهارتها و فنون پیشرفته ای است که در کلاس آموزش تیم فروش به آنان آموخته میشود و انتظار میرود که آنها این تکنیکها را در عمل به کار گیرند.

آن چه در واقعیت اتفاق می افتد این است که بیش از ۹۵ درصد از مهارت آموزان حاضر در کلاسهای آموزش تیم فروش، نه تنها این فنون و تکنیکها را در عمل و در مذاکره های واقعی خود با مشتری به کار نمی برند، بلکه پس از گذشت یک ماه یا حتی کمتر از دوره یاد شده، تقریبا چیزی نیز از مطالب دوره برگزار شده آموزش تیم فروش به یاد نمی آورند.

https://babakmarvani.com/%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4-%D8%AA%DB%8C%D9%85-%D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4/

اهمیت قیمت گذاری محصول
قیمت گذاری محصول یکی از مهمترین تصمیماتی است که یک شخص یا شرکت در هنگام فروش محصول خود باید بگیرد.

قیمت گذاری محصول از دو منظر بسیار مهم است.

نخست آن که سود، ماحصل تفاوت قیمت منهای هزینه است و اگر شما بتوانید کالای خود را گرانتر بفروشید سود شما افزایش می یابد و برعکس.

سود = قیمت ـ هزینه

این سود است که تعیین میکند آیا شما یا شرکت به این کار ادامه دهید یا آن صنعت را رها کنید. بدیهی است که سوددهی موجب توسعه یا بزرگی کار میشود و در صورت نبود سود یا به عبارت دیگر بروز زیان، شرکتها یا افراد از آن صنعت خارج میشوند.

بنابراین قیمت گذاری محصول در تعیین سود نقش بسیار پر اهمیتی بازی میکند. جنبه دوم، علاوه بر این که به طور غیر مستقیم دوباره به سود ربط پیدا می کند، یک مزیت رقابتی با خود به ارمغان می آورد.

اگر شما ظرفیت تولیدی بالایی داشته باشید و قسمتی از آن به صورت بیکار یا آتل افتاده باشد، و عملا شما نتوانید به اندازه ظرفیت اسمی دستگاه ها و تجهیزات کارخانه خود تولید کنید، هزینه سربار و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده محصولات شما بالا میرود.

حال اگر شما بتوانید قیمتی (ارزانتر) برای محصول خود انتخاب کنید که موجب افزایش فروش (و تولید) شود، نه تنها هزینه سربار (و در نتیجه هزینه قیمت تمام شده) شما را کاهش میدهد (که این خود سود را بالا میبرد)، بلکه سهم بازار شما را نیز افزایش میدهد، که این دومی از منظر علم بازاریابی یک ویژگی بزرگ و مزیت رقابتی پایدار به شمار می آید.

اصول قیمت گذاری محصول
عده ای فکر میکنند که منطقی ترین راه قیمت گذاری محصول محاسبه هزینه تمام شده کالا یا خدمات و سپس اضافه کردن مقدار سود دلخواه به آن است.

این رویکرد گرچه منطقی به نظر میرسد، اما ایراد آن این است که همیشه کار نمیکند. در بعضی بازارها قیمت گذاری محصول به این روش موجب زیان میشود و در بعضی دیگر از بازارها امکان اضافه کردن چنین سودی وجودی ندارد.

معیار اصلی برای قیمت گذاری محصول که باید به آن توجه فراوان مبذول داشت، نه سود، بلکه جایگزین پذیری محصول و تعداد رقبا در آن بازار است.

یک قاعده کلی وجود دارد و آن این که هر چه تعداد رقبا در یک بازار بیشتر باشد، قیمت گذاری محصول از اداره شخص یا شرکت خارج می شود، و برعکس، هر چه تعداد رقبا کمتر باشد دست شخص یا شرکت در قیمت گذاری محصول (بالاتر و در نتیجه سوددهی بیشتر) بازتر است.

قیمت گذاری محصول و رابط آن با تعداد رقبا
اگر شما در صنعتی مشغول به فعالیت هستید که تعداد رقبا در آن فراوان است و سهم بازار هر یک از آنها نسبت به کل بازار آن قدر کوچک است که هیچ کدام از رقبا (از جمله شما) قادر نباشد از طریق تغییر یا افزایش تولید (یا واردات) روی قیمت تاثیر چشمگیری بگذارد، آنگاه تقریبا میتوان گفت که شما در قیمت گذاری محصول هیچ نقشی نمیتوانید بازی کنید.

قیمت توسط میزان عرضه و تقاضای کل در بازار مشخص و با شما تحمیل میشود. شما نمیتوانید محصول را به قیمتی بالاتر از قیمت تعیین شده توسط بازار بفروشید، چون مشتری میتواند همان کالا یا کالای مشابه آن را به راحتی از یکی از رقبای شما تهیه کند.

این موضوع خصوصا در حال حاضر و در عصر فروش در بستر اینترنت بسیار خودنمایی میکند. چرا که مشتریان از دور افتاده ترین نقاط کشور و از طریق اینترنت به قیمت رقبای شما دسترسی دارند.

حالت دوم، قیمت گذاری محصول در زمانی است که رقبا بی شمار نیستند، تعداد آنها محدود است، ولی چند (معمولا بین سه تا هفت) بازیگر اصلی در بازار وجود دارند که به طور متوسط ۷۰ (در واقع بین ۶۰ تا ۸۰) درصد بازار در اختیار آنهاست و مابقی عرضه کنندگان صنعت، به طور متوسط ۳۰ (یا به طور دقیق تر بین ۲۰ تا ۴۰) درصد باقی مانده بازار را در اختیار دارند.

اگر به محصولات مصرفی خانوارها نگاه کنید، درخواهید یافت که عمده محصولات مصرفی خانوار در این گروه طبقه بندی میشوند.

صابون، پودر لباس شویی، روغن سرخ کردنی، دستمال کاغذی، پوشک بچه، چیپس، پفک، پاستیل، ماکارانی و بسیاری از محصولات مصرفی دیگر در این گروه قرار دارند.

البته این قاعده در بسیاری از صنایع و بازارها، از جمله بازارهای محصولات غیر مصرفی نیز صدق می کند (مثلا فروش ترافیک اینترنت، فرش ماشینی یا محصولات گاز سوز).

یکی از خواص اصلی این صنایع یا بازارها که موجب چنین نتیجه ای می شود، این است که محصولات این بازارها به شدت شبیه به یکدیگر هستند و به عنوان جایگزین یکدیگر در قفسه به فروش میرسند، اما این کالاها در عین تشابه، با یک دیگر متفاوت نیز هستند.

این تفاوتها نه تنها میتوانند در متغییرهای واقعی، یعنی کیفیت، مواد اولیه یا خدمات پس از فروش تجلی پیدا کنند، بلکه، همچنین میتواند در متغییرهای غیر واقعی از قبیل تبلیغات، بسته بندی یا حتی در ذهن مصرف کنندگان قرار داشته باشد.

از جمله متغیرهای غیر واقعی بسیار موثر در تصمیم خرید مصرف کنندگان “برند” است. برند یک متغیر غیر واقعی است و در این نوع بازار، مصرف کنندگان حاضرند کمی افزایش قیمت را در قالب وفاداری به برند تحمل کنند.

به زبان ساده، مشتریان یا مصرف کنندگان نه تنها حاضرند بابت برتری متغیرهای واقعی محصول، قیمت بیشتری بپردازند، بلکه حاضرند محصول را به علت ارزش برند آن نیز گرانتر بخرند.

در این حالت، قیمت گذاری محصول به نفع آن چند شرکت است که در گروه ۷۰ درصدی قرار میگیرند. آنها میتوانند با استفاده از تصویری که از برند خود در ذهن مصرف کنندگان ساخته اند، و همچنین با توجه به شمار جمعیت وفادار به برند، طوری قیمت گذاری محصول کنند که قیمت محصول از قیمت رقبای بازار بیشتر باشد اما مصرف کنندگان به خاطر ارزش برند حاضر باشند قیمت بیشتری پرداخت کنند.

پس اگر شما در این گروه قرار دارید، و مصرف کنندگان به برند شما وفادار هستند، میتوانید قیمت کالای خود را تا آنجا بالا ببرید که مصرف کننده حاضر است به خاطر برند اضافه قیمت را پرداخت کند و به آن وفادار است.

یعنی یک مرز یا سقف قیمت که از آن بالاتر، مصرف کننده تغییر برند میدهد.توضیح درباره این نوع بازار را با ذکر این نکته کوتاه به پایان میبریم که خود این قسمت از بازار را نیز میتوان بخشبندی کرد و این که این چند بازیگر کلیدی بازار، خود با هم تفاوت قیمت دارند.

صحبت درباره قیمت گذاری محصول در این بخشِ از بازار و فوت و فن های آن را (با توجه به این که آیا رقبا ایرانی اند یا خارجی و اگر خارجی اند اروپایی، چینی یا ترک هستند) به یک موقعیت دیگر موکول میکنیم.

https://babakmarvani.com/%D9%82%DB%8C%D9%85%D8%AA-%DA%AF%D8%B0%D8%A7%D8%B1%DB%8C-%D9%85%D8%AD%D8%B5%D9%88%D9%84/